家居建材行业如何做异业联盟? 建材如何开发异业渠道

建材如何开发异业渠道

家居建材行业如何做异业联盟?

异业联盟的局限怎么破?这篇总结全了!

来源:大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营决策内参,实战精英们的每日读物!

现在说起异业联盟,很多人觉得完全没有新鲜感,认为这是十几年前的老古董了,还搬出来讲,有什么意义。

但是,我们换一个角度看,有多少商家将异业联盟用好了呢?能给出肯定答复的,估计1%的比例都不到。

在泛家居行业里,异业联盟非常普遍了。据大材研究的观察,很多经销商都曾经做过,或者正在实践,有些人觉得效果不错,有些老板觉得没什么意义,还有不少厂商,只是观望,并没有尝试。

我们先来看看,大家的普遍做法是怎样的?

据大材研究的调研,现在的异业联盟,主要是相关品类一起合作举行营销活动,比如瓷砖、洁具、涂料、地板、门窗、灯具、家具等联手,共同投入资源搞联盟营销,营销形式有很多种,主要包括:

1、联合举行集采、砍价活动;

2、交房小区里的展示促销;

3、联合促销优惠价,联盟卡攒积分抽奖,相互引流;

4、共享客户信息,比如一起建社群,将客户都拉到统一的群里;

5、在门店里相互展示样品、宣传海报等,相互推广;

6、制定联盟代销分成机制,相互卖产品,从成交额里提成;

7、免费送赠品,也就是A家把B家的商品当赠品。

一般来讲,有一定规模的异业联盟营销,参与者还会开个发布会,正式宣告联盟的成立,会建立一种轮值制度,每周或每个月、每个季度由具体的成员负责推动联盟营销计划的落地。

老邓给大家举几个例子,比如久盛联手美的举行“全民地暖节”千城活动;比如生活家地板与梦洁家纺联手,专门在湖南长沙梦洁工业园举行了战略合作仪式,双方将在江西全省开展联合“买多少地板送多少家纺”促销活动。

客观来讲,现在这些套路本身有些陈旧,大家都在用,效果就不明显了。大材研究老邓有一些建议是,要跳出联盟的局限,从以下几个角度去做:

01 合作对象跳出泛家居领域,跟餐馆、书店、健身房、家电、汽车4S店、茶楼等类型的商家合作,将营销渗透的范围扩大,有可能比同行抢先一步找到目标客户。

要注意,找那种能够吸引客户、手头上掌握有一定数量客户资源的合作商家,而且大家的客户存在交集。

02 将合作商家的产品做成自己客户的赠品,比如从健身房拿来价值198元的月卡会员、从火锅店拿到50元代金券、洗车店拿到10元洗车券等等。

自己也给合作商家提供对应的赠品,比如几百元的家具代金券、10元抱枕等。特别要提醒的是,必须要有高性价比的引流产品,不然赠品没效果。

03 把联盟的权限放给销售,提出灵活的优惠授权,然后鼓励销售们想一些联盟的办法,主动找一些合适的商家合作,将销售线索的收集范围扩大到所有可能触及的范围。

只要联盟营销产生了效果,对应负责的销售人员也能从中拿提成。这样大伙儿的积极性就会比较高。

04 将联盟提升到更高的层面,比如推出统一的联盟会员卡,这个卡在联盟内能够通用,一家店的会员同时视为联盟内所有商家的会员。在任何一家店消费,都能积分,也能享受会员折扣。

这个要求比较高,必须有一套管理系统,而且所有成员要达成共识,尤其是利益分配机制达成共识。

05 联合推广,从细节做起,合作门店都相互摆放展架、相互摆样品,甚至开辟联盟成员的展示区、联合推套餐、公众号相互推送信息、共同搭建微信群等。看起来有些事情比较小,但要去做,把细节做好了,效果也就来了。

就拿共同建客户微信群来讲,每次搞爆破活动,这个蓄客很有用。几户商家联手,每个人能拉来100个意向客户,4个商户加起来就有400,一站式套餐购买,价格更划算,对买家的吸引力也会更大。从中挖潜,大家都有好处。

06 制定一份联盟运营的正式手册,轮值负责制度、联盟合作内容、具体联络人,以及涉及到联盟的各种条款,都要清晰规划,形成白纸黑字的文本,大家有章可依。

现实情况不容乐观的原因很多,很多商家搞异业联盟,有时候雷声大雨点小,经过几次之后,感觉效果不明显,就放弃了,缺乏持续性。关键还是坚持,并且在联盟合作内容方面不断创新。

建立一趟激励机制,激发销售人员主动寻找合适的商家联盟,加强与合作商家的沟通,这样,他们的积极性也会激活,自然能够主动想办法让联盟运转起来。

决定联盟能不能成功的关键因素里,有一条被很多人忽视了,那就是利益分配,有些联盟成员没积极性,主要是觉得自己吃亏了,别人用了自己的客户资源,但自家却没有从其他成员那里得到好处。

所以,大材研究老邓建议,联盟一定要门当户对,大家都有客户资源,都能按规定分享出来,就能减少搭便车、吃亏等现象。每个人多替合作伙伴设想,探索多种方式,保持粘性。

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